Exkluzívna spolupráca ako dobrý marketing

Predaj i kúpa nehnuteľnosti si žiada zaujať obchodnú stratégiu. Mnohé realitné kancelárie exkluzívnu spoluprácu neuznávajú, iné si na nej budujú svoj obchodný úspech. Prečo je všeobecne exkluzívna spolupráca hodnotená ako nepopulárna, keď v sebe nesie myšlienkové posolstvo výnimočnosti?

Dôležité fakty. Každá nehnuteľnosť, ktorej inzerovanie je masívne, vysiela zlý signál. Potencionálni záujemca si spravidla pri tejto príležitosti kladie rôzne otázky. Potrebuje majiteľ predaj realizovať rýchlo z rodinných dôvodov alebo má ponúkaná nehnuteľnosť nejaké nedostatky? Dopúšťate sa chyby, ak dávate súhlas ponúkať svoju nehnuteľnosť viac ako trom vybraným realitným kanceláriám. Vidina rýchleho predaja pri spolupráci s množstvom maklérov z desiatok realitných kancelárií je klamlivá. Menej problematiky znalí predávajúci si obvykle neuvedomujú skryté nástrahy kvantity inzerátov. Slušný maklér by vás mal vo svojom záujme na to vopred upozorniť. Chytrý maklér to nespraví, lebo bude priamo apelovať na výhody exkluzívnej spolupráce.

Výhody, zároveň obmedzenie. Najčastejšie formu exkluzívneho predaja využívajú majitelia nehnuteľností pôsobiaci v zahraničí. Rovnako obľubená je virtuálna prehliadka, ktorej vyhotovenie je pre zvýšené náklady predaja podmienené existenciou exkluzívnej zmluvy uzatvorením medzi predávajúcim a realitnou kanceláriou. Snaha eliminovať vďake nej klientov – „turistov“ oslovuje najmä rodiny s malými deťmi. V prípade, že sa vám zdá argumentovanie makléra účelové, exkluzívnu zmluvu jednoducho nepodpisujte. Pri uzatvorení exkluzívnej zmluvy sa zaväzujete, že predaj svojej nehnuteľnosti uskutočníte počas vopred dohodnutého obdobia výlučne cez jednu realitnú kanceláriu, prípadne makléra. Pri predaji bytu sa zmluva zvyčajne uzatvára na 3 mesiace. Pri rodinných domoch sa jedná až o 6 mesiacov. Zmluvy nemajú jednotné znenie, preto si treba podmienky riadne naštudovať. V prípade požiadavky je možné ich platnosť predĺžiť, nie však jednostranne zrušiť. Ak by došlo k situácii, že kupujúci si vás nájde sám alebo ho nájde iná realitná kancelária, musíte si byť vedomý, že si vaša realitná kancelária bude nárokovať províziu v plnej výške. Síce sa nezápričinila o získanie klienta, ale postarala sa o široký marketing a poskytne právny servis.

Informácie o reklame. Predtým než pristúpite k podpisu zmluvy, zistite si akou formou bude zabezpečená reklama a prezentovanie vašej nehnuteľnosti (média, banner alebo tzv. virtuálna prehliadka). Každá realitná kancelária pracuje na inej báze. Buď sa vášmu prípadu bude venovať jeden pridelený maklér, alebo viacero maklérov naraz. Oboznámte sa so systémom, aby ste vedeli s kým budete ohľadom vašich podnetov včas komunikovať. Maklér vás bude okrem iného pravidelne o všetkom informovať. Exkluzívna spolupráca zabezpečuje lepší prehľad o priebehu predaja a poskytuje základ pre zdarnejšie rozhodnutia.

Konkurenčná výhoda. Pribúdajúca konkurencia na trhu s realitami spravila z exkluzívnej spolupráce nástroj marketingu. Komu vlastne slúži viac? Uvážte sami. Ak bude maklér iniciatívny, bude odmenený. Na jednej strane máte istotu, že sa vaša nehnuteľnosť intenzívne ponúka, na druhej strane realitná kancelária očakáva zisk. Viete si predstaviť, že jednu nehnuteľnosť súbežne predáva päťdesiat realitných kancelárií?

Rozdiel v cene a spracovaní inzerátu nepôsobí pre potencionálneho kupujúceho vábivo. Klienti v zásade oceňujú nehnuteľnosť, ktorá nie je v ponuke každej druhej realitnej kancelárie. Prináša im to komfort a dôveru.

Sľubovaný prínos z exkluzívnej spolupráce sa niekedy nemusí naplniť. Neúspech ohľadom predaja v termíne ľahko zatieni celý pozitívny priebeh, a preto vznikajú o exkluzívnej spolupráci rôzne dohady. Napriek vynaloženému úsiliu sa jednoducho ponuka s dopytom nemusí vhodne stretnúť.

autor: Katarína Mátzová