Exkluzívna zmluva, áno či nie?
Už niekoľko rokov sa viaceré realitné spoločnosti snažia svojim klientom nahovoriť, že predaj nehnuteľnosti je najlepší len cez výhradné zastúpenie jednou realitnou kanceláriou, ľudovo povedané vyžadujú podpis exkluzívnej zmluvy.
Tento trend dospel tak ďaleko, že už prestáva byť v rámci rozumnej miery únosný pre bežného obyvateľa, obyčajného človeka, ktorý možno raz, možno dva krát v živote predáva svoju nehnuteľnosť a nemá veľa skúseností a právnych či obchodných znalostí.
Čoraz častejšie sa stretávame s tým, že exkluzívna spolupráca, ktorá je možno vo svojom základe myslená dobre, sa stáva nástrojom realitných podvodov. Množia sa prípady, keď realitná kancelária resp. realitný maklér kontaktuje predávajúceho s tým, že má „zaručene istého“ kupujúceho a predloží predávajúcemu sprostredkovateľskú zmluvu, ktorá obsahuje klauzulu o výhradnom sprostredkovaní nehnuteľnosti cez uvedenú realitnú kanceláriu. Majiteľ nehnuteľnosti v dobrej viere a v záujme predať svoju nehnuteľnosť podpíše zmluvu. A zrazu sa stane niečo nečakané, kupujúci z nejakého záhadného dôvodu odstúpi alebo sa „stratí“. Ale nevadí, veď „šikovný“ maklér vám nájde iného kupujúceho, avšak teraz už bude vlastník nútený predať svoj byt alebo dom len cez neho, pokiaľ teda nechce platiť zmluvnú pokutu. Takého konanie je v rámci realitnej branže hanbou a vrhá zlé svetlo, avšak je to realitou s ktorou sa ľudia stretávajú a veľakrát sa jej nevedia ubrániť a jednoducho naletia.
Takéto a podobné praktiky používajú realitné kancelárie s pochybnou povesťou a históriou, avšak čoraz viac sa s tým stretáme pri veľkých spoločnostiach, ktoré majú zázemie v blízkom zahraničí a aj franchisingové spoločnosti, ktoré majú vo svojej filozofií uzatvárať predovšetkým zmluvy o exkluzívnom zastúpení. Nechcem tvrdiť, že by tieto spoločnosti primárne mali záujem klamať svojich potenciálnych klientov, to určite nie. Pravdepodobne však zlyháva školenie alebo kontrola maklérov a tí potom aby dosiahli cieľ do ktorého sú trošku aj tlačení, urobia pre to všetko a veľa krát aj to čo sa prieči dobrým mravom.
Otvorene povedané, predaj bytu, domu, či pozemku nie je nutné riešiť len exkluzívnym spôsobom. Určite veľa kolegov z iných kancelárií bude tvrdiť opak, ale exkluzívna spolupráca prináša výhody hlavne realitnej kancelárií a predávajúci je až na druhom mieste. A hlavne to, že takáto forma predávajúcemu nič stopercentne negarantuje, ale mu zväzuje ruky môže byť pre neho niekedy aj nevýhodná.
Exkluzívna spolupráca je určite vhodná v prípadoch ak sa predáva niečo špecifické alebo veľmi hodnotné. Ak predávate nadštandardnú novostavbu bytu v Bratislave za 250 tis Euro alebo rodinný dom za 500 tisíc, tak určite bude vhodné, aby vaša nehnuteľnosť bola dobre spracovaná, kvalitne nafotená a dobre nainzerovaná, aby sa o ňu staral maklér na úrovni svojim vzhľadom, konaním aj znalosťami, a hlavne aby ju mala vo svojom portfóliu realitná kancelária, ktorá aj reálne má klientov ktorí ju možno kúpia. Avšak pri predaji obyčajného 3 izbového panelového bytu v pôvodnom stave napríklad v Petržalke, bude kupujúceho zaujímať asi len lokalita, poschodie, pôdorys, balkón či loggia, možno aj susedia a orientácia, ale hlavne ho bude zaujímať cena za ktorú byt kúpi. V tomto prípade profesionálne urobené fotografie ani maklér v obleku nehrajú žiadnu úlohu.
Predaj nehnuteľnosti čí už sa jedná o kúpnu cenu 30 alebo 300 tisíc Euro, je vždy dôležitým úkonom a treba ju zveriť realitnej kancelárií, ktorá vie zabezpečiť dobrý realitný servis, inzerciou a obhliadkami počnúc a právnym servisom končiac. Väčšina ponúkaných nehnuteľností na trhu patrí medzi obyčajné reality a formu ich predaja treba aj tak chápať.
Ak napríklad radím svojim známym ako majú postupovať pri predaji, odporúčam dať nehnuteľnosť do ponuky dvom, trom, maximálne štyrom realitným kanceláriám, ktoré patria medzi kancelárie s dobrým inzertným, realitným a právnym servisom. Ak by mali nehnuteľnosť nechať len jednej kancelárii, nech ju dajú takej s ktorou majú dobrú osobnú alebo sprostredkovanú skúsenosť a dobré referencie na makléra aj spoločnosť. Ak takú nepoznajú alebo nepozná takú kanceláriu osoba im blízka, nech radšej volia spôsob dvoch, troch, štyroch dobrých kancelárií, ktoré sa budú o predaj aj naozaj zaujímať, nie však zveriť ponuku desiatim alebo dvadsiatim kanceláriám, to môže priniesť opačný efekt a nezáujem aj zo strany maklérov.
Ak už sa rozhodnete podpísať exkluzívnu zmluvu na sprostredkovanie predaja, nechajte si preveriť navrhovanú zmluvu niekomu kto je právne a obchodne zdatný a rozhodne nepodpisujte túto zmluvu na počkanie medzi dverami. Pokiaľ podpisujete sprostredkovateľskú zmluvu s realitnou kanceláriou už pri konkrétnom záujemcovi na kúpu, podpisujte kancelárii exkluzivitu výhradne pre tohto klienta, nie však všeobecne pre nehnuteľnosť a realitnú kanceláriu. Realitná kancelária má nárok na odmenu ak vám prinesie kupujúceho, ale ak sa kupujúci „náhodou stratí“, nemôže si kancelária privlastňovať výhradné právo na nehnuteľnosť.
Vždy budú existovať realitné kancelárie, ktoré sa budú snažiť zákazníka manipulovať, takisto vždy budú existovať aj ľudia, ktorí budú mať snahu nezaplatiť realitnej kancelárii províziu a jednoducho povedané budú ju chcieť obísť. Treba sa však v prvom rade snažiť o čestný a poctivý obchod.
Na záver jedna zaujímavosť, v Českej republike až 50% predávajúcich odmieta pri predaji realít spoluprácu s realitnou kanceláriou (Realitný kongres Praha, 1. november 2012). Toto číslo je alarmujúce a je dôsledkom hlavne dvoch faktorov. Realitná živnosť nie je v Čechách regulovaná a je voľnou živnosťou a veľa krát ju vykonávajú ľudia, ktorí do tejto branže vôbec nemajú patriť. Druhým dôvodom je práve špekulatívne zneužívanie exkluzívnych zmlúv o sprostredkovaní predaja, kde sa veľakrát realitná kancelária snaží získať podpis zmluvy a predaj nehnuteľnosti je fakticky druhoradý a spolieha sa len na zmluvnú pokutu. Tento problém je v ČR naozaj výrazný. Verím, že vývoj na Slovensku bude nebude nasledovať našich blízkych susedov.
Realitný trh v zahraničí (napr. USA, Kanada) je zvyknutý na výhradné zastúpenie, avšak špecifiká strednej Európy toto neumožňujú a násilné vnášanie takýchto praktík môže prinášať negatívny efekt.
autor: Roland Bončo, konateľ Reality Bratislava